by Rikkert Walbeek on April 24, 2012
We kennen allemaal de jaarlijkse relatiegeschenken die met bijvoorbeeld Kerst ruimschoots worden uitgedeeld. Flesjes wijn staan volgens mij elk jaar bovenaan de lijst. Cadeautjes die nauwelijks van blijvende waarde zijn. Zouden deze presentjes de klantrelatie verstevigen? Verdiepen? Verankeren?
Ach, het zal een glimlach op gezichten toveren. Een lekker flesje wijn is tenslotte mooi meegenomen. Maar ik maak me sterk dat een maand later iemand nog weet van wie dat ene flesje in het wijnrek nu ook alweer was.
Wat nu als je iets geeft waarmee je de klant echt aan je organisatie verbindt? Iets dat van waarde is en blijft. Iets waarmee je de klant eigenlijk onderdeel van je organisatie maakt!
Hoe? Geeft je klant een aandeel in je bedrijf! Gewoon een echt aandeel waarop je jaarlijks dividend uitkeert.
Wat doet dat met het klantgevoel? Met de betrokkenheid? Het tovert in ieder geval een blijvende glimlach op het gezicht van je klant. Oh nee, van je aandeelhouder.
by Rikkert Walbeek on March 27, 2012
Veel verkopers beloven hun klanten dat ze de investering die ze gaan doen snel weer terugverdienen. Soms aantoonbaar gemaakt met heldere cijfermatige overzichten. Soms op basis van ervaringen en verwachtingen. Maar telkens moet de klant eerst investeren om dat bedrag later terug te verdienen.
Er zijn altijd klanten die niet willen, mogen of kunnen investeren. Ook al staat er een aantoonbaar terugverdienmodel tegenover. Wat dan te doen als sales?
Een oplossing kan zijn om samen met de klant heel inzichtelijk te maken wanneer er wat wordt terugverdiend. Vervolgens ga je een overeenkomst aan waarbij er geen initiële investering is maar de klant maandelijks de besparing of de extra inkomsten ‘betaalt’.
Met andere woorden, de klant investeert niets maar maakt maandelijks het bedrag over dat ze met jouw investering besparen danwel verdienen. Uiteraard spreek je een eindbedrag af dat hoger ligt dan de initiële investering. Dat is om het risico en renteverlies te dekken.
Zo ben je transparant, je laat zien dat je volledig achter je product staat en achter de voorgestelde terugverdienmodellen. Bovendien hoeft de klant geen investering te doen wat in sommige gevallen het beslisproces kan vereenvoudigen en versnellen.
Wedden dat klanten hier op z’n minst naar willen luisteren?
